摘要：近年来，各类商会组织发展迅速，极为活跃，不论从数量、结构、运行，还是创新、作用等方面都取得了显著成就，但受制于法制建设的滞后，其发展中也面临着一系列问题。如何正确理清、建立、巩固和用好商会的各类关系，对商会建设、改革创新和未来发展将具有一定的指导意义。
 
01   存亡关系
 
一个商会的发展，有酝酿期、新生期、生存期、成长期、可持续期和衰退期六个阶段，任何一个阶段，都可能面临“存亡”。酝酿期首要问题是可行性，是商会成立的必要性，如果时机、条件和基础不成熟，靠激情和冲动贸然成立的商会组织则不会长久。合法性是商会新生期的先决条件和一切的基础，在中国特色的法治环境下，只有拥有合法身份，才能名正言顺。作为非注册的新型商会或类商会组织，前期可以作为实验、创新而存在，但最终一定要解决“身份”问题。

生存期是商会解决活下去的问题，归根结底就是“人财物”，商会易建，人才难求；会费初期收取容易，后期持续收取难上加难。成长期是一个漫长的过程，也是摸索、实践、创新、试错、纠偏和修正的过程，成长期也随时面临“销亡”。可持续期是商会健康、良性发展的状态，通过实践得出适合自己的运作模式，逐渐形成自己的特色文化。

总之，商会如人生，有生老病死的生命周期；商会如行车，安全与危险有时只是一念之差；商会如下棋，失败与成功往往一步之遥；掌控好每个阶段的“存亡”节点、处理好“存亡关系”，不仅要商会“孕育成、生出来”，而且要“活下去、活得好、活得久”。
 
02   收变关系

什么是商会所坚守的？什么是商会所变化的？

守变关系也是一种动静关系，静态属于永恒的、固定的、延续的；动态属于创新的、变革的、探索的。

商会是谁？依靠谁？为了谁？三个问题的答案都应该是商会所坚守的。它涉及的社团属性、商会定位、服务宗旨、价值愿景、特色文化、精神内涵等等。商会有什么？做什么？怎么做？问题的答案都应该是变化的，它涉及到：组织架构、活动实施、会员拓展、外交内联、商务合作、信息宣传等等。
比如在组织形式上：商会从以往行业协会、同业公会、工商联本地商会为主的组织形式，衍生出国际商会、行业商会、异地商会、区域性商会、楼宇商会、园区商会等，以及近年来新的商会联盟、协会联盟等新型商会；

在商会运营模式上，从单纯的靠会费生存，创新出了会展经济、互助基金、创业孵化、联合投资式等模式；在商会工作上，运用互联网思维整合商会资源，借力新媒体拓宽商会服务，借鉴新商业模式促进会员企业发展，按照地缘、业缘和趣缘细分成“一业多会”、“一会多业”等等。在守住底线、不碰红线的基础上，大胆创新变革，不拘一格，形成商会的新常态。其一些商会组织发展过程中出现的“乱象”，表面上是背离创会初衷、失去民意、违规操作，其本质是守变错位，该守住的没守住，该变的没变。
 
03   纵横关系

商会的纵横关系，是内容最丰富、最庞杂、最具体、最生动的关系集群的统称，基本涵盖了商会的“政社关系、政商关系、社群关系”三大关系，每种关系都可连篇累牍，它具有可预见性、变化性和创新性。它既涉及商会的切身利益、顶层设计，又决定着商会是否健康、流畅和有序发展。
纵横关系，从字面上可以理解为纵向关系和横向关系，纵向为垂直，具有上中下层级；横向为平行，不相隶属。商会纵向关系有：主管单位、指导单位、商会会长单位、监事长单位、商会秘书处、非会长的其他会员单位等等，从隶属、指导到服务，形成上下清晰的线性结构。各单位均是以商会章程载明的关系主体，只有信守和尊重章程，把章程视为商会的“宪法”，正确厘清纵向关系，摆正自身位置，遵循有所为有所不为，不能越位、错位和失位，才有位有为，有为有位；具体实操上既联系政府、建言献策，又贴近会员、反映诉求，做到“尊上不媚上、为下不愚下”；既自主自信，又自觉自律，做到让党和政府放心，让会员企业满意，让商会事业长青。

横向关系，是指不相隶属但又有与商会企业密切合作的关系主体，诸如金融、法律、教育、文化、会展、咨询等行业企业；政府招商、媒体、行业协会、社会组织等各种机构，是商会活动合作的根源和基础，也是未来商业运营最直接的关系群体。必须克服“夜郎自大”的心态和“井水不犯河水”的观念，发挥商会平台的整合力、动员力和创造性，以期形成新的空间和经济增长点。商会资源不是生产力，其资源转化率，差别并非来自于资源，在于“纵横关系”的运作。
 
如果说“纵横关系”是棵大树，纵向关系是根系主干，横向关系就是枝叶。纵向强调组织内敛，应追求深度，与关系主体保持良性互动；横向强调组织外拓，应追求广度，形成多赢局面。
 
04   本末关系

商会会员为本，商会组织为末。商会一切的基础、根源出自会员。没有会员或会员基础不牢固的商会就是无本之木、无源之水。没有核心会员或会员不活跃的商会就是一个纸“空壳”。商会自身建设的健康、规范、可持续性，取决于商会会员企业的健康、规范、可持续性。商会会员个体是内涵，商会组织是外延，内涵越多，外延越大。忽略或不重视会员个体的成长和发展，奢谈群体的大而强也仅仅只是“宣传”而已，注定走不太远。商会不是无用的，更不是万能的。只有自身企业做好，融入到商会群体中才有意义。

反之，自身企业的先天不足、后继乏力、举步维艰，即便在商会组织中长袖善舞、左右逢源、一呼百应，也只能是本末倒置，我们不奢求会员企业群体“零破产、零犯罪、零失败”，但一定要“固本强基”，建立风险预警机制，规避政策、产业、法律、市场等因素对企业造成的冲击和影响。
 
05   数质关系

在商会实际工作中，经常会面临会员的结构问题，数量决定活力，质量决定实力，体量决定规模。往往一些商会习惯走两种极端，要么走精英路线，以名企、名人、名家营造“光晕效应”；要么走群众路线，成为中小微企业集中营，以短、平、快的接地气的服务，凝聚较大群体。不论是“普惠制大众化”，还是“私密性精英型”，均取决于商会的定位、办会理念，一般商会应该遵循“数量-质量-再数量”、“数变到质变”的渐进规律。

商会会员组成按照企业规模大小最稳固的架构是“金字塔型”和“橄榄球型”，避免出现“哑铃型”，要有层级落差，又不要两极分化太大。会员质量不仅仅指商会职务的界定和层级，金字塔尖的未必就全是质量高的会员，商会可以分为核心会员、准核心会员、一般会员、边缘会员、僵尸会员和“过去式”会员，商会参与度越高的会员应为质量高的会员。高质量的会员决定商会的生命力。如果条件不具体情况下，会员数量上并不是越多越好，商会规模也不是越大越强，其前提取决于商会的服务能力、水准和半径。能力越强，体量越大；能力越弱，体量越小。绝大多数商会在人才匮乏、服务有限、财力紧张的情况下，采取的是稳定质量、合理数量、适度规模的“边生存边发展”的路径。